Dans le commerce, la vente additionnelle est un des paramètres importants que tous les vendeurs doivent utiliser pour augmenter rapidement le panier moyen d’un consommateur. Pour y arriver, il faut donc savoir identifier les besoins des clients afin d’adapter son discours. Pour cela, il existe des techniques simples à connaître pour augmenter rapidement ses ventes.
Pour un commerçant, son objectif premier est de vendre rapidement les produits qu’ils disposent dans son magasin. Pour cela, il doit non seulement bien agencer son magasin, mais surtout bien former ses vendeurs afin de tirer les maximums de ses clients. En règles générale, 80% du chiffre d’affaires d’un magasin sont réalisés grâce à 20% de sa clientèle. Si l’on veut augmenter son chiffre d’affaire, il faut donc trouver le moyen de tirer d’avantage de ses clients existants. Pour cela, il faut s’arranger qu’ils viennent le plus souvent dans votre magasin en les fidélisant par des offres privilégiés, des conseils utiles, par des techniques de merchandising.
1 – Merchandising : Objectif affiché, provoquez des achats supplémentaires
Il peut s’agir du classique achat d’impulsion à la caisse ou de l’achat additionnel. Marier les articles pour provoquer le besoin : Pour réussir ce type d’achat, il faut évidemment de l’imagination. Par exemple, un client qui rentre pour acheter un ordinateur. Dans le rayon ordinateur, il faut évidemment avoir des ordinateurs, mais surtout exposés en évidence des accessoires qui peuvent l’intéresser comme par exemple les tapis de souris, les sacoches, les produits nettoyants, les clés USB etc. Pour faire germer des idées de voisinages rentables, il suffit souvent de s’installer à côté d’un article en se demandant à quoi d’autre il vous fait penser. Le voisinage de produit doit respecter un ordre logique, il faut que l’exposition des produits ait une logique d’achat
Favoriser l’achat multiple dès la présentation de l’offre
Beaucoup d’études ont montré que la moitié de tous les achats en supermarché n’étaient pas prévus à l’avance. Pour favoriser ces achats additionnels, il faut donc travailler ses présentations de produits. Dans la grande distribution, la bonne politique de commercialisation est d’exposer les petits articles, à bas prix, qui sont abordables pour les consommateurs à la caisse. Une autre technique consiste à présenter tout de suite une offre comprenant l’essentiel et l’accessoire. Cette technique est de plus en plus utilisée par les géants de la grande distribution comme IKEA, Décathlon etc.
Exposer l’essentiel et l’accessoire. Le vendeur présente quelques produits à petits prix non susceptibles de gonfler le budget prévu par les clients. Tel est le cas des magasins d’informatique où quelques accessoires se trouvent exposés aux PC, comme s’ils y étaient indispensables. Mais si le prix de ces accessoires pose problème à l’acheteur, que le vendeur les enlève, favorisant ainsi la vente de l’essentiel.
2 – Former les vendeurs aux ventes additionnelles
Pour décrypter les motivations profondes des clients, il faut que les vendeurs soient aptes à identifier leur besoin. Pour le vendeur, tout doit commencer par de petites questions touchant essentiellement les besoins du client. On se sert des outils du fameux acronyme FACE (Facilité, Appartenance, Calcul et Emotion) qui permettent au bout du compte de savoir notamment sur ses origines et son appartenance. C’est ainsi qu’en vendant à un père de famille, le vendeur peut se servir du statut social de son client pour le pousser à acheter plus que prévu.
Savoir éveiller la curiosité des clients
Une fois le besoin du client identifié, il faut maintenant essayer de lui vendre des produits qu’il estimera utile sans le forcer. C’est la phase d’attaque. Certains vendeurs usent de quelques formules « magiques » du type « A la prochaine visite, je vous présente une autre gamme » qui n’omettent pas d’éveiller d’une façon ou d’une autre la curiosité du client. D’autres vendeurs peuvent notamment rappeler ce qu’avaient fait d’autres acheteurs avec des phrases du genre « Après s’être procuré ce produit, un client a jugé utile de chercher un autre… ».