La stratégie commerciale est le point de force de toutes les entreprises qui réussissent et parviennent à faire grimper le chiffre de leurs ventes. Les dirigeants sont alors tenus de choisir les bonnes actions et de les intégrer dans une démarche globale finement pensée. Dans cet article, nous allons donc vous présenter les 5 piliers de la réussite commerciale.
1. Informer les commerciaux en préparant les réparties
Grâce à une formation en closing, vous pouvez apprendre à vos commerciaux les clés de toute stratégie commerciale gagnante. Car, comme vous pouvez le savoir, le manque d'informations est la raison majeure qui empêcherait un commercial d'atteindre ses objectifs de vente. Grâce à une formation professionnelle, fournissez-lui alors suffisamment d'informations concernant ses prospects en lui communiquant les données nécessaires à l'élaboration d'un plan d'attaque performant. De cette manière, il saura affiner sa démarche de persuasion et à faire preuve d'innovation pendant ses rendez-vous. Cependant, un plan d'attaque ne peut être complet que lorsqu'il est précédé d'une bonne préparation du traitement des objections. Le commercial doit être en mesure de créer de bons scénarios et de ne rien laisser au hasard. Enfin, vos collaborateurs doivent travailler en binômes, chacun d'entre eux étant susceptible d'apporter une perspective différente à l'autre.
2. Fixer des objectifs motivants
Il est clair que les objectifs livrés à vos commerciaux doivent être réalistes. Cependant, ils doivent être ambitieux en visant un chiffre idéal. Le contexte socio-économique est un paramètre important pour créer des objectifs réalisables. Par exemple, si vous exigez une progression entre 10 et 20 % dans un moment de régression économique, cela ne fera que décourager vos employés voyant que leurs efforts peinent à les conduire vers l'atteinte de cette croissance. Par ailleurs, l'une des ressources majeures pour motiver des commerciaux, c'est la rémunération. Soyez alors transparent lorsque vous leur annoncez la commission qu'ils vont percevoir une fois leurs objectifs atteints. Ils doivent saisir le montant de leur salaire d'une part et les primes qu'ils peuvent percevoir d'une autre. Ce secteur d'activité nécessite, plus que n'importe quels autres métiers, une vision claire des honoraires et des perspectives d'évolution.
3. Introduire des technologies développées
L'usage de logiciels de pointe permet aux commerciaux d'optimiser leurs efforts. Cela leur permet de gagner du temps et de se concentrer sur l'essentiel. Ainsi, ces technologies avancées facilitent la lecture du script de prospection notamment pendant un rendez-vous téléphonique. Consacrez alors un bon budget pour fournir des Smartphone de qualité à vos commerciaux qui doivent être constamment et facilement joignables. Les vendeurs itinérants ont tout intérêt à s'équiper de tablettes, de clés wifi et de téléphones portables intelligents. Le matériel informatique est désormais un outil incontournable pour tous les business, plus précisément pour les commerciaux et spécialistes du marketing digital. Le coût investir sera largement amorti au fil des mois voire des semaines. De plus, il existe certaines applications conçues pour planifier les rendez-vous, automatiser les courriers électroniques et bien d'autres fonctionnalités essentielles pour optimiser le travail en entreprise.
4. Maîtriser les bases de la vente
Pour remporter une négociation, le commercial doit connaitre les BA-BA de la vente. Si en tant que dirigeant, vous avez constaté que vos équipes présentent quelques lacunes au niveau des connaissances des actions commerciales, il est nécessaire de les booster en les amenant à suivre une formation. Par exemple, un commercial qui dicte un scénario au prospect sur un ton robotique a peu de chances de réaliser une vente. Citer des arguments à la rapidité du vent est la voie assurée vers l'échec. Vos commerciaux doivent prendre le temps de sélectionner les éléments qu'ils mettent en avant et suivre les réactions du client potentiel avec une grande finisse d'analyse et une intelligence émotionnelle aiguisée. Par ailleurs, les qualités personnelles sont des atouts primordiaux d'un commercial talentueux. Il s'agit de la courtoisie, de la qualité d'écoute, de la force de la persuasion, bref de la capacité à tisser des liens avec le sujet en face de lui.
5. Réaliser le suivi des résultats
Aussi performants soient-ils, les résultats doivent être suivis avec précision pour pouvoir dégager les éléments de force de la prospection et les points à corriger. Il convient alors d'effectuer des statistiques et de dresser des profils exhaustifs des clients. A la fin de chaque rendez-vous le commercial doit effectuer un debriefing afin d'affiner sa méthode dans les prospections à venir. Analyses d'expérience, enquêtes, insights, tout doit être étudié pour garantir une plus grande satisfaction aux clients et une efficacité incontestable aux commerciaux.